To uczciwe pytanie i sama je sobie zadaję za każdym razem, zanim komuś doradzę zmiany. Bo w firmach produkcyjnych rzadko jest tak, że klient trafia na stronę i od razu decyduje się na współpracę. Zwykle wcześniej jest polecenie, targi, rozmowa handlowca, czyjaś znajomość. Strona nie zastąpi żadnej z tych rzeczy i nie powinniśmy tego od niej oczekiwać.

Co mówią dane

W badaniu 6sense (Science of B2B, blisko 10 000 kupujących B2B) treść dostawcy okazała się drugim najczęściej wskazywanym narzędziem budowania wewnętrznego konsensusu (52%), zaraz po rozmowie z handlowcem (63%). Co ważne: treść dostawcy to nie tylko strona. To też case studies, oferty, prezentacje, materiały, które klient przegląda między spotkaniami. Strona jest tą częścią, która jest publiczna i dostępna od ręki, więc często to od niej ktoś zaczyna.

A materiał, który się nie wczytał, nie istnieje. Nieważne jak dobra jest treść, jeśli klient zamyka kartę zanim ją zobaczy.

Case: firma IT, która traciła sekundy (i klientów)

Widziałam to u klienta z branży IT. Strona miała dobrą treść i spory ruch, ale na telefonie ładowała się prawie dziewięć sekund. Co ciekawe, standardowe zabiegi (wtyczki, kompresja) niewiele dawały, bo problem nie leżał tam, gdzie zwykle się go szuka. Siedział w wizualnym kreatorze: wygodnym w edycji, ale ciągnącym za sobą sporo zbędnego kodu.

Rozwiązanie: bez wywracania strony do góry nogami

Rozwiązanie nie polegało na wymianie wszystkiego. Rozdzieliłam dwie potrzeby, które zwykle kolidują: najważniejsze podstrony zakodowałam od nowa, a blog i sekcje często aktualizowane zostały na WordPressie dla wygody zespołu.

Efekt z oficjalnych testów Google: na telefonie czas ładowania spadł z 8,9 do 2,6 sekundy, na komputerze strona otwiera się praktycznie natychmiast. Bez przebudowy całości, bez odbierania zespołowi możliwości samodzielnej edycji.

Dobra wiadomość jest taka, że to nie jest projekt na pół roku ani powód, żeby wywracać stronę do góry nogami. To punktowa robota na kilku podstronach, które i tak ściągają najwięcej ruchu. Reszta może zostać, jak jest.

Umów rozmowę diagnostyczną

Jeśli masz wrażenie, że Twoi klienci za długo dojrzewają do decyzji albo odpadają po cichu, sprawdźmy to wspólnie. Podczas rozmowy diagnostycznej ocenimy czy problem leży w tym jakich argumentów brakuje klientowi po drodze. Pokażę Ci od czego zacząć, żeby Twoje treści realnie skracały proces decyzyjny, zamiast go wydłużać.

Źródło: 6sense, The Science of B2B (Buyer Experience Study), https://6sense.com/science-of-b2b

Artykuł W sprzedaży B2B kontrakt domyka handlowiec i relacja. Więc po co w ogóle zajmować się szybkością strony? pochodzi z serwisu Baza Produkcji | Magazyn & consulting.